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Gestire le trattative con sistemi CRM

Gestire le trattative con sistemi CRM

Iniziamo con una premessa: l’uso del termine trattativa è improprio; bisognerebbe parlare di opportunità commerciale. La trattativa, più correttamente, è la fase in cui, fatta una prima proposta, si effettuano i rilanci di aggiustamento per arrivare agli accordi finali.

Di cosa parliamo più in dettaglio? Di come un’opportunità possa essere meglio gestita e meccanizzata con un software di CRM e sopratutto l’opportuna organizzazione del reparto Vendite. Con ciò, badate bene, non si vuol togliere al commerciale o all’agente il diritto di usare fiuto, istinto, capacità proprie. L’intento, invece, è quello di documentare all’azienda cosa stia avvenendo, per sincronizzare meglio le attività e fornire un quadro contenente parametri utili per le analisi.

Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione delle opportunitàpossiamo evidenziare i seguenti:

  • avere sempre un quadro delle opportunità aperte, dei valori in gioco e degli stati di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo;
  • fornire ai commerciali junior percorsi collaudati, sulla base dei quali iniziare le nuove esperienze;
  • identificare i cardini più importanti dei processi di vendita, onde migliorare la capacità aziendale di produrre report di analisi e proiezione;
  • evidenziare i colli di bottiglia nei processi di vendita;
  • consentire al commerciale di lavorare con un metodo razionale che lo aiuti nello svolgimento delle sue funzioni;
  • avere alert per attività programmate;
  • consentire all’azienda di seguire i parametri chiesti ai reparti (numero di telefonate fatte, numero di incontri settimanali, valore delle offerte, ecc);
  • dare al commerciale la possibilità di osservare in retrospettiva le sue azioni, col fine di evidenziare divergenze dall’iter aziendale o migliorare il percorso per le attività future.

La gestione delle opportunità commerciali, in un’azienda, è uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi.

SOGESI

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